できる営業マンの特徴・営業トーク 



できる営業マンの特徴・営業トーク


契約をたくさんとっているベテラン営業マン、なかなか契約がとれない新人営業マン、これが一般的ですが、新人だけど契約をたくさんとる営業マンも中には多いのです。

営業に経験年数などは一切関係ありません。
できる営業マンの特徴がありますのでご紹介します。


■会話で懐に入ってくる

最初の初期応対が、その人の印象を決める大事な時間です。良い印象を与えることができれば、お客さんも営業マンの話を聞いてみようと思います。
信用を得ることは契約をとることに繋がりますので、最初の初期応対を大切にしています。

共通の会話ネタを探すためにいろいろ質問してきます。
不動産に関係のないことから話を広げるのがうまいです。

「今はここに住んでいるのですね、私もこの辺は良く行ったことがあり、○○が有名ですよね」

「御社の製品良く使っています。お世話になっています」

地域ネタや会社のことについて最初は攻めてきます。
紹介していくうちに、もっと踏み込んだ内容を聞いていきます。

「休みの日は何しているのですか」

「どの辺で買い物するのですか」

「このあたりに住むと彼女さんと近くなりますか」

最初から最後までいろいろな人生観まで聞いてきます。
常に会話を広げられる準備をしています。

フレンドリーになることで本音を言いやすくするためです。
本音を言ってくれると、お部屋の嫌なこともわかるようになり物件を絞れるのです。
仲良くなる分、断りづらくなるため、結果契約してくれるようになるのです。



■ヒアリングがうまい

普通に探しても見つからない時、条件を広げてそこで落とせる人はできる営業マンです。

希望の条件があるけどここまで妥協ができる範囲を許容範囲と良く言いますが、 許容範囲を広げるために提案できる人は経験がある方だと思います。

希望条件 100000円 → 102000円まででも良い
     徒歩10分 → 徒歩12分くらいでも良い

「もしすごくいい物件があった場合、家賃は105000円くらいまでゆずれそうですか」
「もしすごくいい物件があった場合、徒歩は15分くらい我慢できそうですか」

どうしても嫌と言う人は返答や表情でわかりますので、
そこを見つけるためにいろいろな提案をされます。

「ここの駅も通勤しやすい場所で、駅も栄えています」

「数千円あげると、これだけ近くてきれいなお部屋があります」

「マンションではないですが、アパートで隣と接していない最上階角部屋があります」

ありとあらゆる方法で悪いところがあるけどさらに良いところがあるという説明をします。
その条件で妥協するか、希望物件がでるまで待つかの選択に迫られ、さらに営業をされるというケースが多いです。



■常に気をかける、気遣いを持っている

最初の印象を良くする身だしなみ、できる営業マンはきっちり整っています。

お店や車で「エアコンは寒くないですか」

「お茶もう一杯入れますね」

内覧の際、靴を揃える。

お客様の荷物を大切に扱う。

いつも笑顔で明るい。

このような小さな気配りが、丁寧な印象を与え信用に繋がっていくのです。



■頑張っている雰囲気をだす

お客さんは不動産屋を数件回りますので、その中で一番好印象の営業マンになれば契約はとれるのです。 お客さんは物件よりも人を選んで契約する方が多いです。 対応が悪い不動産屋で契約をしたくはありません。

他の営業マンとは違う印象を与えるには、どれだけその人のために頑張っているかを 見てわかってもらう必要があります。

たくさん物件を探すことや、
目の前で交渉してお客さんの立場から交渉してくれたりとそのような姿を見せて 私のためにここまで頑張ってくれてありがとうと思わせるように努力しています。



■レスポンスが早い

メールのレスポンスを早くすることを重視しています。

お問い合わせからのメール返信、質問からのメール返信、
このスピードが速いほど好印象に繋がり安心感を与えることができます。

できる営業マンは何に対してもレスポンスが早いです。



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posted by 賃貸比較 at 23:29 | 営業トーク 
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