不動産屋の営業トークまとめ【賃貸】 



不動産屋の営業トークまとめ【賃貸】


賃貸営業マンは契約をとるために、どのように説明をすれば契約をしてくれるのかなど日々考えています。今決めないと無くなってしまう、など焦るような言葉を良く使います。営業マンが必ず言う言葉がありますので、うまい話に乗らず冷静に考えてください。

実は営業マンもいろいろな裏技を使ってお客様を信じ込ませようとしておりますので、その全てを公開します。ご参考にして下さい。




迷っているときに使うトーク




営業マンはいかに申し込みを取るかを考えています。
この物件に決めるかどうか迷っているとき、営業マンが必ず言う言葉があります。
決まってしまうかもしれないとあせらすことが一番の目的です。


■よく使われる言葉

「考えている間に他から申し込みが入るかもしれない」

「申し込みすればお部屋の募集はストップするので、申し込みしている間に考えましょう」

「申し込まないで、数日考えてやっぱりここにすると決めた時に、
 空いていない可能性がある」


「キャンセルしても契約まではお金は一切かからない」

「見ている人は多いので、その人が申込書を送ってしまうと取られてしまう」


このように今決めないと損します、ということをアピールします。


賃貸営業マンの仕事は、まず一日のお申し込みをとることが最優先されますので、
ノルマがきつい営業会社であればあるほど、このようなトークをして申し込みを勧めてきます。


紹介できない物件は「空いていない」という




「全ての物件を紹介できる」という不動産屋は嘘をついています。

不動産屋が紹介できない物件は必ずあります。

建物を管理している不動産屋が業者間サイトに掲載をして全ての不動産屋に紹介を斡旋していますが、 新築などのすぐに決まりそうな物件は業者間サイトには載せません。自分たちで決めた方が利益があるからです。こういったものが他の不動産屋は紹介できない物件なのです。特に新築に多いです。


お客さんがスマホを見ながら「この物件こちらでも扱っていますか?」と聞いた場合、

営業マンは、
「この物件は決まってしまいました」
「今申込が入っているようです」

と嘘をつきます。


「この物件はうちでは紹介できない」
とは言えません。他の不動産屋に行かれてしまうからです。

むしろ正直にお話ししてくれる不動産屋の方が信用できる不動産屋といっても良いと思います。


空いているけど決まってしまった、という嘘を見抜くのはとても難しいものです。気になる物件が決まってしまったと言われても、何社かに確認することをおすすめします。


時期によるトーク




物件が多い時期、少ない時期にかかわらず、営業マンは常にすぐに決めてもらうように話をします。
お部屋探しの時期を説明して、入居申込を獲得する良く使われる話し方です。


■1,2,3月

(繁忙期で忙しい時期、学生や新社会人が多く動く時期)

「遠方の方はなかなかこれないのでお部屋を見ないで契約します」

「物件が一番多い時期なので、今決めないと残りものになってしまう」

「空く予定のお部屋や新築物件は見れるようになる前に必ず申込が入る」

「たくさん見ている人がいるので一日考えている間に決まってしまうかもしれない」

「早く入りたいという人もいるので基本的に交渉は難しい」


■9,10月

(転勤の時期で2番目に物件が動く時期)

「一番ファミリー物件が動く時期です」

「11,12月に入ってしまうと引越しする人が少ないので今決めた方が良いです」

「物件が多い時期なので、土日でいつもいいところは決まってしまいます」

「繁忙期に比べて今は家賃は少し安くなっています」


■それ以外の閑散期

「今が一番動きが少ない時期、繁忙期に比べて数千円家賃が下がって募集されている」

「敷金礼金も安くなっているので初期費用が抑えられる時期です」

「交渉がしやすい時期なので申込をして交渉してみましょう」

「動きは少ないけど、探している人は多い。いい物件はすぐに決まります」



どの時期でも今決めるとこれだけお得です、という営業トークを使ってきます。
どんどんお客さんが来店したり、まわりのお客さんが申込したりしていると、隣で探していて自分も決めなきゃという心理になります。あせらず冷静に物件を見ることが大事です。


「カラ電」電話をしているフリ




カラ電とは営業マンが実際に電話はしていないのに、電話をかけているように見せかける行為をいう。カラ電は本当に電話をしているかのように見せなければならないため、営業マンの演技力(技術)が必要です。

どのようなときにカラ電を使うか、


■物件が決まっていたとき

お部屋をお問い合わせして、決まっているのにもかかわらず、空いていますと言われ来店します。 営業マンは紹介するときに電話をしているフリをして、あたかも今決まってしまったかのように話します。

「えっ、今日申し込みが入ったのですか!?」

このように聞かされると嘘をついているのかなんてわかりません。本当に決まってしまったのかと普通は思います。


■お客さんに感動を与えるとき

家賃が下がれば決めてくれそうな迷っているお客さんがいます。 実際にお客さんの前で交渉電話をしても下がらない場合があります。 そうなると決まりづらいため「カラ電」を使います。

予めお客さんのいないところで交渉して下げておきます。

営業マンは自分の携帯にかけるなどして、あたかも電話をしているかのようにみせかけます。
営業マンは必死にお客さんのために交渉しているフリをします。その場で下げてくれたと勘違いしているお客さんは感動した勢いで「ここにします!」というのです。


■決めるか迷っているとき

お部屋は問題ないが、まだ探せば良いものがあるのではないか、と迷っているとき。
大家さんまたは、管理会社に電話をするフリをして、

「今見に行っている方がいて、ここにするか迷っているみたいです」

「取られてしまうかもしれません、どうしますか」


このように言われると、人間の心理として取られることに対して不安があるため、勢いで決めてしまうのです。


これが営業のテクニックのひとつです。
本当に電話しているかのようで見極めることは困難です。
決めるかどうかは冷静に考えるようにしてください。


「のっけ」礼金を上乗せ




「のっけ」= 礼金を上乗せして紹介すること。

地元の不動産屋では行われていませんが、競争の激しいチェーン店の不動産屋で良く行われています。礼金0の物件を、礼金1カ月にすることで、その分を不動産屋の収入にします。営業マンの売り上げが1ヶ月そのまま増えることになるのです。

実際に紹介されて、のっけされていることはわからないため、もしその物件が気に入ったのであれば、ネットで調べるか、他の不動産屋に聞いてみることをお勧めします。

■のっけされやすい条件

1.法人契約の場合
敷金礼金が法人負担である法人契約の場合、礼金を上乗せしても個人の負担ではないため礼金を2にして紹介します。

2.生活保護の場合
役所が契約金を支払います。役所指定の上限金額いっぱいにするために、礼金を上乗せして紹介します。

3.学生の場合
親が契約金を支払うことが多いです。遠方からきて絶対に決めないといけない状況で「普通のお部屋」と「礼金を上乗せしている良いお部屋」を提示します。たいてい親は後者を選びます。

4.お部屋探しの条件で敷金礼金はあまり気にしないと言った人
初期費用を気にしないのですから当然に礼金を上乗せしてきます。

5.比較物件を作るため
営業マンがこれで決めようと思っている物件があれば、他の比較物件の礼金を高くしておいて決めたい物件を目立たせようとします。


紹介された資料でまさか礼金が高くなっているなんて、気づきません。もし紹介された物件が気にいったのであれば、ネットで調べるか、他の不動産屋で聞いてみると良いでしょう。


「有呼び」決まっている物件を空いていますと呼ぶ




「有呼び」とは、


決まっているのにもかかわらず、空いていると嘘をつきお客さんを呼ぶことです。


お問い合わせした物件が、決まっているのにもかかわらず、
営業マンは「空いています」と言います。

お店に行くと、

「今日申し込みが入ってしまった」

「他の物件さがしますね」

と残念そうに言われることがあります。


不動産屋にとってみれば、いかにお客さんを呼ぶかに力をいれているため、このような「有呼び」被害に合うお客さんも多いのが現状です。タイミングで本当に決まっていることもありますが、実際のところ土日以外は滅多にないことです。来店して今日なくなったと言われれば、この「有呼び」の可能性が高いです。

本当に決まったか、いつ決まったか、他の不動産屋にも聞いてみるとわかります。


仲介手数料の説明




仲介手数料を半額や無料で行っている不動産屋が多くなってきました。

実際にお店に探しに来られる方はまず最初に

「ここは仲介手数料はいくらですか?」

と聞くお客さんが非常に多くなりました。


仲介手数料は基本1ヶ月分で行っている会社がほとんどで、
営業マンは簡単に減額することは一切しません。
1ヶ月分きちんともらえるような営業トークを使います。


あからさまに、「うちは仲介手数料1ヶ月分なんです」と言ってしまうと、すぐにお客さんは帰ってしまいます。


そこで言うことは、

「物件によって仲介手数料は異なります」

「仲介手数料が無料の物件や半額の物件もあります」

「大家さんが半分負担してくれる物件は仲介手数料半額で大丈夫です」

「例えば、レオパレス物件や、UR賃貸、住宅供給公社の物件は仲介手数料が無料です」

「仲介手数料は借主、貸主あわせて1ヶ月分となります、
 貸主が半分負担してくれる物件は半額で大丈夫です」



無料物件もあるんだなと期待したお客さんはその場で帰らず探してみようとするのです。
実際に大家さんが半額だしてくれるところはほとんどありませんが、説明を受けると信じてしまうものです。


もし探していて物件が決まり、
ここの仲介手数料はいくらか聞いたときに、

「ここの物件は人気物件で、大家さんも半分負担してくれなくそのままの条件で入ってくれる人でないと難しいです」

「他に見た方が今迷っているようですので、早く決めないと無くなってしまうかもしれない」

このような営業トークを使って仲介手数料を値引かないようにしているのです。

さらに一生懸命探すフリをして交渉をさせないような雰囲気を作るのもうまいです。


「とりあえず見たい」を潰す




「とりあえず見たい」


というお客さんがいますが、これは絶対に使ってはいけないワードです。

よく何十件も案内に行く方もおりますが、営業マンにとっては無駄な時間を多く費やしていることになります。探す人にとっては、この一言は営業マンに嫌われますのでご注意ください。

住むお部屋はたった一つですので、営業マンはいかに少ない件数で決めるかを考えています。

とりあえず見る物件で決まる確率は0%に近いです。
決める気持ちがない、条件も定まっていない人が良く使います。
決まらない案内に行かないように営業マンも必死に説得します。


「まず、お部屋を見に行く方は平均して、2,3件です」

「実際たくさん見ると、どれがどれだったかわからなくなります。」

「車の移動や、歩きもあり、たくさん見ると時間もかかり疲れてしまい
 お部屋を集中して見れなくなります」

「とても効率が悪いのです」

「実際決める人は、紹介の段階で図面を見て、これだ!という物件が必ずあります」

「あとは、実際に室内を確認して問題なければ申込となります」

「まずはこの中から2,3件に絞ってみてください」

「あまり気に入っていないのに、4,5番目のものを見ても絶対に決まらないです」

「今までそれで決めた方はいませんでした」

「はっきり言うとお互い時間の無駄になってしまいます」

「もし絞った中で、見てダメであれば条件を変更するかしてまた探しなおします」

「まずは今の段階で候補を絞りましょう」


営業マンはわざと見せないケースもあります。

「管理会社が○時に終わってしまうため、鍵の手配がとれず本日は見れません」

「管理会社の担当が本日不在で見ることができません」

「先程決まってしまったみたいです」

行っても決まらないとわかったら、見せないような工夫をするのです。

探す人は、営業マンのモチベーションを下げないようにすることも大事ですが、
初めてで見ないとイメージがつかないということを伝えれば見せてくれるかもしれません。


「とりあえず見たい」という軽い言葉はなるべく避けた方がよいです。


「音が気になる」の説明




音に関しては個人差があり、気にする方はとても気にします。以前嫌な経験をした方が多かったり、知り合いから悪い噂を聞いたり、そのような方はたいてい「マンションを希望します」と言います。

アパートとマンションの違いは構造の違いです。
アパート・・・木造、軽量鉄骨
マンション・・・鉄骨造、鉄筋コンクリート


アパートの方が建築コストが安いですから、家賃設定もマンションに比べ安くなっています。
普通に探すのであれば、マンションよりアパートの方が広くて安くてきれいなところが見つかりやすいのです。

そこで営業マンはお客さんの許容範囲の幅を広げるためにこのように言います。


「普通の木造アパートは多少の生活音は聞こえてしまいます。話している声、テレビや音楽の音、何か音がするなという程度は聞こえます」

「アパートでも、構造によっては音が気にならないところもあります」

「隣の壁で収納を挟んでいたり、階段を挟んだり、壁が接していなければ音は気になりません。アパートの最上階角部屋も魅力です」

「たとえ、マンションに住んでも、隣人によっては音が気になるところはたくさんあります。隣の住人がどのような方かは住んでみなければわかりませんので、マンションだから安心というわけではありません」

「どうしても気になるようでしたら最初からマンションで探した方が良いと思います」

「マンションはアパートに比べて家賃が高くなります。エレベータなどあれば管理費も高くなりますので、安く探すのであればアパートの方が良いと思います」

「音に関しては個人差があるため、入居してみないとわかりません」

「築が浅いアパートは昔のアパートよりも防音に配慮した造りになっているところもあります」

「アパートでも防音対策として、床に鉄骨板を入れていたり工夫されている物件もありますので、マンションに絞って探すよりは幅は広がります」

「マンションよりもアパートの方が相場が安いため、きれいなお部屋になります。実際にきれいなお部屋を見ると、音のことは多少目をつぶって入居する方もおります」


このようにマンションを完全否定することなく、アパートの魅力をたくさん伝えます。

とくに知り合いからアパートは良くないと聞いていた人、実際にアパートに住んだことのない人にとってはこのように言われるとアパートでもいいかなと思ってしまうのです。


この設備がほしいのに、、




希望の条件でこの設備がほしいというこだわりを持つ方が多くなりました。
この設備がほしいのに、、営業マンはいろいろデメリットを言ってくる、という経験もあると思います。


■人気の設備
・ウォシュレット
・追い焚き機能
・浴室乾燥機
・TVモニタホン
・オートロック
・宅配ボックス
・システムキッチン


探す方としては、どれか一つ外れるだけでも紹介の幅が広がるため、できるだけあきらめてもらうようなトークをしなければなりません。それほど強くこだわらない人は営業トークで簡単にあきらめてしまいます。

ぞれぞれのデメリットを説明した営業トークをご紹介します。



■ウォシュレットがほしいのに、、、

ウォシュレットは一度使って慣れてしまうと、次回からは手放せないものになる人が多いです。 意外とウォシュレット付物件は少なく、築浅に多く見られます。
古い物件はトイレにコンセントがない物件が多いため、必須の人は必然と新しめの物件を選ばなければなりません。


「退去時の清掃で、ウォシュレットまで掃除をしないことが多いです」

「お客さんの中には、前に使用していた人のウォシュレットを使うのは不清潔、抵抗があるという方もおります」

「このような意見を踏まえて、大家さんは入居者に用意してほしい、という希望があるのです」

「不清潔と思っているお客さんは、入居するときに元からついていたら、撤去してくださいと大家さんに言います。撤去するにも費用がかかるため、大家さんは困ります。このような経験がある大家さんは、初めから付けていないことが多いです」

「ウォシュレットを付けても良いけど退去するときは撤去してくださいと言われます。撤去費用は入居者が負担します」

「ウォシュレットにもいろいろ種類がありますので、入居者の方がお好きなものを選んで使用して頂いております」

「安いもので、1〜2万円あれば購入できます」


不潔な印象を与えることで、自分で取りつけてもらえるように誘導します。
現在ウォシュレットの費用もかなり安くなっていますので自分で購入することも良いかもしれません。

参考までに一つ紹介します。

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■追い焚き機能がほしいのに、、

追い焚き機能はボタン一つでお湯をあたためることができます。二人入居で時間差でお風呂に入る場合によく使用します。自動お湯はり機能がついていれば蛇口を捻ることなくお湯を入れられるのでとても楽なのがメリットです。


「一度浸かったお湯を温めなおすので衛生面はあまりよくないです」

「二人ですと冷めてしまうので必要だと思いますが、単身で追い焚きは必要でしょうか」

「追い焚きはついているけど、実際使う人の方が少ないですよ」

「お湯をたすのとそれほど変わりません」

「追い焚きがついている浴槽は高いためその分家賃も高くなります」


大家さんは100万円くらいかけて追い焚き付浴槽を取りつけていますので、その分家賃も高くなります。一人入居での必要性や、衛生面などを主にあげてきます。



■浴室乾燥機がほしいのに、、

浴室乾燥機は雨の日でも浴槽で乾燥できます。防犯面で洗濯物を取られたり見られないように浴室で乾燥できることが最大のメリットです。女性に人気があります。


「日当たりがあまりよくないお部屋には浴室乾燥機がついていることが多いです」

「実際ベランダがあるのであれば外に干した方が乾きやすいです」

「築浅のお部屋についていることが多いですが、築浅ほど家賃が高くなります」

「浴室乾燥がなくても最上階の角部屋とかでしたら洗濯物を外から見られる心配もないので安心です」


防犯面を気にする方が多くなりました。浴室乾燥がついている物件は築10年以内くらいが多いため、賃料も高くなります。おそらく広さなど他の部分で妥協をするか、浴室乾燥をあきらめて広いところにするかという選択になるケースも多いです。



■TVモニタホンがほしいのに、、

TVモニタホンは訪問者の顔がわかるためとても安心な設備です。たいていの人は居留守を使いますが、いざ宅配業者が来た際にせっかくいるのに再配達をしなければならないといった経験もあると思います。営業なのか宅配業者かわかるだけでもかなり安心です。


「付いていないからと言ってあきらめるのは早いです」

「モニタホンがなくても、今は外付けで自分で取り付けることもできます」

「ドアモニとかは費用もそれほど高くなく、設置も簡単で人気があります」


モニタホンが付いていない物件でも、1〜2万円でドアに設置するだけのモニタホンを購入できます。取りつけも穴を空けたりすることはなく簡単に取り付けられるのです。

一つ紹介します。

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■オートロックがほしいのに、、

オートロックがあるだけで、防犯に安心と言われる時代は終わりました。テレビの犯罪特集ではタワーマンションでさえ空き巣被害があります。また、最上階も狙われやすいというデータも多いのです。


「オートロックでも実際外の塀から簡単に乗り越えられます」

「誰かが入った後に、すぐいけば誰でも入られてしまうので、あまり効果はないです」

「オートロック付の方が入居者は油断しているので逆に泥棒に入られやすいです」

「オートロックはマンションに多いですが、アパートに比べて数千円高くなっているので部屋の広さやきれいさを求めるのであればアパートの方が探しやすいです」


このようにオートロックだから安全とは言えないというトークをする営業マンは非常に多いです。
実際アパートにもオートロックがありますので幅を広げて紹介をします。



■宅配ボックスがほしいのに、、

宅配ボックスは留守中に荷物を入れてくれていつでも受け取れるというところがメリットです。
主にマンションに設置されていることが多いです。


「宅配ボックス付の物件はマンションに多いですが、その分家賃も高くなります」

「宅配ボックスにも大きさがあって、大きい荷物は結局自分で受け取らないといけない」

「宅配ボックスの数が少ないと、自分で再配達しないといけない」

「宅配業者は誤送のトラブルを防ぐために入れないこともあります」

「冷凍冷蔵の生ものや貴重品・代金引換・着払いなどの荷物は宅配ボックスには入れません」


宅配ボックスにもデメリットがあり、必ず入れてくれるわけではありません。



■システムキッチンがほしいのに、、

最近は男性も料理をすることが多いため、男女ともに2口以上のシステムキッチンを求める人が多くなりました。システムキッチン付になると築15年以内のものでないとなかなか見つかりません。


「最近は火災を気にする大家さんが多いので、IHコンロが多くガスキッチンは少なくなりました」

「築が新しい物件に多いのでその分家賃が高くなります」

「予算内のシステムキッチンのお部屋は、6帖位で狭いお部屋に多いです」

「ガスコンロを設置するタイプの方が、2口や3口自分で選んで購入できます」


システムキッチン自体のデメリットはとくにないので、予算があがる、部屋が狭くなるという説明が多いです。


できる営業マンの特徴・営業トーク




契約をたくさんとっているベテラン営業マン、なかなか契約がとれない新人営業マン、これが一般的ですが、新人だけど契約をたくさんとる営業マンも中には多いのです。

営業に経験年数などは一切関係ありません。
できる営業マンの特徴がありますのでご紹介します。


■会話で懐に入ってくる

最初の初期応対が、その人の印象を決める大事な時間です。良い印象を与えることができれば、お客さんも営業マンの話を聞いてみようと思います。
信用を得ることは契約をとることに繋がりますので、最初の初期応対を大切にしています。

共通の会話ネタを探すためにいろいろ質問してきます。
不動産に関係のないことから話を広げるのがうまいです。

「今はここに住んでいるのですね、私もこの辺は良く行ったことがあり、○○が有名ですよね」

「御社の製品良く使っています。お世話になっています」

地域ネタや会社のことについて最初は攻めてきます。
紹介していくうちに、もっと踏み込んだ内容を聞いていきます。

「休みの日は何しているのですか」

「どの辺で買い物するのですか」

「このあたりに住むと彼女さんと近くなりますか」

最初から最後までいろいろな人生観まで聞いてきます。
常に会話を広げられる準備をしています。

フレンドリーになることで本音を言いやすくするためです。
本音を言ってくれると、お部屋の嫌なこともわかるようになり物件を絞れるのです。
仲良くなる分、断りづらくなるため、結果契約してくれるようになるのです。



■ヒアリングがうまい

普通に探しても見つからない時、条件を広げてそこで落とせる人はできる営業マンです。

希望の条件があるけどここまで妥協ができる範囲を許容範囲と良く言いますが、 許容範囲を広げるために提案できる人は経験がある方だと思います。

希望条件 100000円 → 102000円まででも良い
     徒歩10分 → 徒歩12分くらいでも良い

「もしすごくいい物件があった場合、家賃は105000円くらいまでゆずれそうですか」
「もしすごくいい物件があった場合、徒歩は15分くらい我慢できそうですか」

どうしても嫌と言う人は返答や表情でわかりますので、
そこを見つけるためにいろいろな提案をされます。

「ここの駅も通勤しやすい場所で、駅も栄えています」

「数千円あげると、これだけ近くてきれいなお部屋があります」

「マンションではないですが、アパートで隣と接していない最上階角部屋があります」

ありとあらゆる方法で悪いところがあるけどさらに良いところがあるという説明をします。
その条件で妥協するか、希望物件がでるまで待つかの選択に迫られ、さらに営業をされるというケースが多いです。



■常に気をかける、気遣いを持っている

最初の印象を良くする身だしなみ、できる営業マンはきっちり整っています。

お店や車で「エアコンは寒くないですか」

「お茶もう一杯入れますね」

内覧の際、靴を揃える。

お客様の荷物を大切に扱う。

いつも笑顔で明るい。

このような小さな気配りが、丁寧な印象を与え信用に繋がっていくのです。



■頑張っている雰囲気をだす

お客さんは不動産屋を数件回りますので、その中で一番好印象の営業マンになれば契約はとれるのです。 お客さんは物件よりも人を選んで契約する方が多いです。 対応が悪い不動産屋で契約をしたくはありません。

他の営業マンとは違う印象を与えるには、どれだけその人のために頑張っているかを 見てわかってもらう必要があります。

たくさん物件を探すことや、
目の前で交渉してお客さんの立場から交渉してくれたりとそのような姿を見せて 私のためにここまで頑張ってくれてありがとうと思わせるように努力しています。



■レスポンスが早い

メールのレスポンスを早くすることを重視しています。

お問い合わせからのメール返信、質問からのメール返信、
このスピードが速いほど好印象に繋がり安心感を与えることができます。

できる営業マンは何に対してもレスポンスが早いです。


家賃・敷金・礼金下げてください




お部屋を探す人にとって、条件の交渉は必ず行った方が良いです。
基本的に人気物件ほど下げるのは難しいですが、大家さんはとしては入ってほしいので入りたいお客さんがいたら多少の交渉に応じることが意外と多いのです。

営業マンにとっては、いかに交渉をさせず納得してもらうかを考えております。
交渉することで大家さんから申込自体を取り消されるのを恐れます。
なるべくそのままの条件で入ってもらえるような営業トークを使います。


■「家賃下げてください」に対して

「前のお客さんに言われた時に大家さんに交渉したのですが、断られました」

「ここは人気物件のため、このままの条件で入ってくれる方でしか借りられないのです」

「最近数千円下げたばっかりなので交渉は難しいです」

「申込していただいた後に交渉となります、下がるかは出してみないと分かりません」


既に交渉してだめだったと言われたら信じるしかありません。
実際は交渉していないことが多いのです。


■「敷金を下げてください」に対して

「敷金は退去時の原状回復代にあてますので、余った分は戻ってきます」

「もし敷金なしにして、退去後に払う場合、引越し費用などで意外と多くのお金がかかります。退去時に払う方もおりましたが、みなさん大変そうでした。もし少しでも余裕があるのであれば、先に預けておいたほうが良いです」

「賃貸で一番多いトラブルは、敷金精算です」
「退去後に本当に払ってくれるのか、大家さんとしては1か月分でも預かってないと不安なのです」

「敷金は預入金のため、退去時には戻ってくるお金です。預けるだけなので銀行と同じです。得も損もありません」

このように敷金を先に預けることで退去の負担を減らせること、敷金は預けても戻ってくるものとアピールします。


■「礼金を下げてください」に対して

「礼金は大家さんに支払うものです。早く決めてほしいという大家さんであれば下げてくれることはありますが、こちらの物件は人気があるため、大家さんも強気になっています」

「前に別の方で交渉をしましたが、断られてしまいました。
 下げなくても入る物件と自信を持っている大家さんには交渉は難しいです」

「ただ礼金を下げてと言ったら、大家さんはこの人お金がない人だなと思ってしまいます。今後、家賃滞納があるのではと心配される方が多いです」

「例えば、家賃を数千円あげるから、礼金をなしにしてくださいと言う方が、可能性はあるかもしれません。だめもとでも交渉してみます」


このように、実際に大家さんに交渉せず、いろいろ理由をつけお客さんに納得してもらうようにお話するのが営業マンです。


本当に交渉してもらうには、

「この金額に下がったらここにします」

このように言えば本気で交渉してくれます。

ご参考にして下さい。


賃貸営業マンに営業された時の断り文句一覧




お部屋の紹介を受けて、断りたいのになんて言って断るのがよいか迷った経験があると思います。 実際に使える断り文句を紹介します。

■その場で断る場合

「親に相談してからご連絡します」
→1人暮らしの時に使える言葉です。学生は親が支払うことが多いため有効ですが、社会人の場合は、親に何を相談するのですか?と突っ込んで聞かれることもあります。言われなくても営業マンはみんな思っています。女性は防犯面や立地を見直したいなど言ってうまくかわしましょう。

「一人で決めれないから」
→二人で入居する場合に、彼、彼女に相談してから決めます。といえばほぼ大丈夫です。ただ、物件を抑えてその間相談してくださいと強引に申込をすすめられることもあります。気に入っていないお部屋でしたら、きっぱり断ってください。できる営業マンは決定権がどちらにあるのかを聞いてきます。自分にはないといえば大丈夫です。

「駅まで歩いてみてから決めたい」
→部屋は問題なく、費用も問題ない、迷っているときは営業マンはさらに営業をかけてきます。駅まで歩きたいと言って、後からご連絡しますとかわせばその場をしのげます。歩いたあと必ず連絡をくださいと言われますが、少し遠かった、帰り道が暗そうだからなど言って断ります。

「日中の感じも見たい、夜の雰囲気も見たい」
→距離感は問題なかったとしても、明るさ暗さも決める上で重要な項目です。営業マンは一緒に行きましょうというかもしれませんが、自分で歩いてみたいと言えば無理に同行はしません。

「もう少しお部屋を見てみたい」
→すぐに決めて良いかどうか迷う時に使います。ただ、他にも探しますよと拘束される可能性があるので、「またメールで送ってください」などと切り上げるのがよいでしょう。

「まだ探し始めなのでもう少し他を回ってみたい」
→この言葉はあまりおすすめしません。さらに営業をかけられることがあります。「他で探しても見ている情報は一緒ですよ」と必ず言われます。それなら他にも私が探しますと言われてさらに断りづらくなることもあります。別のエリアの相場など地元の不動産屋で聞いてみたいなど言ってうまくかわしましょう。


■あとから断る場合

物件を申込みしたけど、よく考えてみた結果やっぱりお断りしたいという場合に使う言葉です。

「初期費用を払えないのでもう少し安いところをみたい」
→見積もりを最初に出されていたとしても、やっぱり金額が厳しいので今回はやめたいといえば断ることができます。

「親に反対された」「相手に反対された」
→誰かに見てもらってここはやめた方が良いと言われたのでキャンセルしたいと言います。営業マンも悪い点を改善しようとする発言をしますが、「一度キャンセルしてもう一度条件を見直してみます」といえばしつこく言われることはないでしょう。

「身内に不幸があって」
→良く使われる常套手段です。不幸なことがあると言ったら営業マンは気を使ってあまり営業はしません。営業マンは100%嘘と見抜いていますが、プライベートなことまで聞く人は少ないため有効です。

「勤務先が変わる予定」
→勤務先が変わるのは自己都合のキャンセルではないため、営業マンもしかたなくあきらめます。 どこに変わったかを聞かれますが、近くの場所を言うとそのエリアも探せますよと言われ営業をかけられますので、どこかはこれから決まると言ってかわしましょう。

「やっぱりこの条件が妥協できなくて」
→もしたくさん探していいところがなく、あるところで渋々決めた時にやっぱりやめたいと言ったことがよくあります。こういうときは、どうしても妥協できないのでもう少し探していきます。というのがベターです。キャンセルできませんよ、と言ってくる業者は悪徳ですので気をつけましょう。契約書に署名捺印をしていなければキャンセルしてもお金はかかりません。



 まとめ


このように今決めるとこれだけお得ですよという説明が営業だけあって口がうまいです。 これだけの裏技を平気で使っていますので、何が本当の情報かわからなくなってしまうほどです。

一番良いのは、迷っているのであればすぐに決めないで良く考えること、 数社に相談して何が一番良いかを見極めることです。

できる営業マンは、世間話から自分のふところに潜り込んできます。
もし気があって良い人ならお任せしても良いですが、できるベテランほど良く使っている裏技ですので一歩ひいて冷静に判断することを心がけてください。

みなさんよく使っているワードですのでいざというときには使ってみてください。




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posted by 賃貸比較 at 20:51 | 営業トーク 
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